«Мастерство переговоров»
О тренинге
|
Тренинг посвящен эффективному проведению переговоров.
|
 |
|
Мы изучим пять переговорных моделей, повышающих эффективность проведения переговоров.
-
Модель «12 параметров оценки эффективности переговорщика» позволит вам оценить, насколько гармонично у вас развиты все навыки, необходимые для ведения переговоров, или есть слабые зоны, которые необходимо развивать.
-
Модель «Сбора информации» позволит лучше видеть моменты в переговорах, когда нужно задать уточняющие вопросы и выявить скрытую информацию. Это позволит избегать дорогостоящих ошибок, связанных с недопониманием партнера по переговорам.
-
Модель «Переговоров по цене» даст вам набор стратегий, с помощью которых можно попросить о ценовой уступке или обосновать и отстоять свою цену.
-
Модель «Конструктивных переговоров» («гарвардский метод» ) позволит легче переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло и быстрее находить разумное соглашение, устраивающее обе стороны (win-win решение).
-
Модель «Манипулятивных переговоров» ознакомит вас с приемами, используемыми при проведении переговоров (около 25 приемов для атаки, защиты, позиционной борьбы). Мы разберем, как защищаться от них и как можно самому аккуратно использовать эти приемы для достижения своих целей.
Каждая из этих моделей заслуживает отдельного двухдневного тренинга. И хотя у нас будет только около трех часов на каждую модель, мы постараемся передать те самые 20 % знаний и навыков, которые дают 80 % результата.
Как всегда, будет много практики: за эти два дня вы сыграете в 10–12 переговорных игр в качестве переговорщика и в 10–12 играх будете в качестве наблюдателя.
Повышайте свою квалификацию в мастерстве ведения переговоров!
|
Аудитория
Все, кому приходится вести переговоры, решать конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты…
Планируемые результаты
-
Знание более 12 параметров, по которым можно оценить эффективность переговорщика (и умение анализировать с их помощью прошедшие переговоры).
-
Понимание важности уточнения деталей в переговорах и умение с помощью вопросов собрать скрытую информацию.
-
Знание около 10 стратегий, позволяющих попросить уступку по цене или обосновать и отстоять свою цену.
-
Знание ключевых принципов, позволяющих перевести сложные переговоры в конструктивное русло и выработать разумное соглашение (устраивающее обе стороны).
-
Знание и умение использовать около 25 приемов (для атаки, защиты, позиционной борьбы) при ведении переговоров. Повышение осознанности в том, какой прием используется оппонентом. Умение защищаться от манипулятивных приемов.
-
Умение готовиться к переговорам (планировать, ставить цели).
Формат проведения тренинга
 |
|
80% практика
участники отрабатывают навыки в упражнениях
|
20% теория
демонстрация навыков, обсуждение результатов, ответы на вопросы
|
Продолжительность тренинга
-
Стандартная программа: 16 часов (два дня с 10:00 до 18:00 с часовым перерывом на обед и двумя кофе-брейками по 15 минут).
-
Также этот тренинг проводится в формате 5 вечеров (с 19:00 до 22:00).
|
12 критериев оценки эффективности переговорщика |
Теория
-
Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.
-
Формирование картины мира.
-
Опережающее лидерство.
-
Выгодное ролевое распределение.
-
Психологическая сила.
-
Экология в переговорах.
-
Союзы (системный эффект).
-
Цель.
-
Конструктивность.
-
Конкретика.
-
Приемы/Фиксация.
-
Эмоции.
-
«Минимум затрат = максимальный результат».
-
Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.
Практика
-
Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
Отрабатываем кейсы:
-
«Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.
-
«Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.
|
|
Сбор информации
Уточнение деталей в переговорах/продажах
Использование вопросов в переговорах
|
Теория
-
Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
-
Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
-
Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
-
Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
-
Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
-
Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.
Практика
-
Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».
-
Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.
|
|
Торговля по цене
Как просить уступку
Как обосновать цену |
Теория
-
О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
-
Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.
-
Стратегии «Как просить об уступке».
-
Стратегии «Как обосновать свою цену».
-
Мини-игры на закрепление теоретического материала.
Практика
-
Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.
Отрабатываем кейс:
-
«Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).
|
|
Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)
|
Теория
-
Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
-
Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
-
Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
-
Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.
Практика
-
Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.
-
Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.
-
Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.
|
|
Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов) |
Теория
-
Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
-
Приемы для атаки
-
Приемы для защиты
-
Приемы для позиционной борьбы
-
Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.
-
О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).
Практика
-
Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.
-
Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
Отрабатываем кейсы:
-
«Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.
-
«Чрезвычайная ситуация»: клиент недоволен качеством услуги и последствиями, к которым это привело, и выдвигает претензии.100-процентных доказательств, что услуга оказана некачественно, нет. Разбираться, кто прав, кто виноват, может выйти дороже, чем договориться по-хорошему.
|
* Программа может незначительно меняться по усмотрению тренеров.
Тренинги
Курс «Харизматичный оратор»
Дополнительные тренинги
